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导购卖不好鞋子有哪6大原因?
来源: 天峰(伟峰)机械设备科技有限公司


1、款式花色

  款式花色有可能导致你的鞋子不好卖。但问题是,我们不可能让所有人都喜欢自己的鞋子,把顾客不喜欢但适合她的鞋子卖出去,才是真本事。

  你可能会问,如果有人还是不喜欢我们的鞋子怎么办呢?首先你得知道其中的原委,然后对顾客的穿着习惯进行认同,学会引导顾客改变她的穿着习惯。

  参考话术模版:

  “王姐,可能您以前一直穿淡色的鞋子,所以一开始确实会有些不习惯,这也很正常,不过我认为您皮肤白净,穿亮色的鞋子照样好看,还会显得您更加……要不您试穿一下,看全身的搭配如何?”

  2、价格

  很多鞋店一旦业绩不好就拿价格说事。如果你把正价的鞋子都卖出去了,难道特价的鞋子还卖不出去?

  当然,我们在订货时也要根据当地的商圈定位,确定自己的货品价格带。不过在终端销售中,小世发现很多时候不是鞋子太贵,而是店铺导购对于高价位的鞋子没有销售经验,缺乏信心,不知道如何说服顾客购买。因此,鞋店应加强对员工的培训,提供更多有价值的服务。

  3、销售节点

  很多鞋店常常会出现这样的情况:某款鞋子推早了,试穿率可以,但购买率不高;而本可以撤货的款式,迟迟没有撤,造成了产品库存。

  因此鞋店应该做好销售节点上货波段的把控,经常清点货品,看看有没有连续一个月没销售的款?对货品该撤就撤,别因为卖那点儿凉鞋,错过了秋单的销售时机;然后为了卖秋单,冬款又剩下了;为了卖冬款,春鞋又剩下了。周而复始,恶性循环下去。

  4、销售节奏

  为什么说有的店铺销售好,有的店销售不好,这和销售节奏也有关系。如果店铺春款销售快,夏凉自然上得早,收得也漂亮,秋单上架也及时,收得也干净,冬靴马上进店,刚好赶上时候,整个四季销售都是遵循了天合地利人和。最后把剩下来的一些春鞋和秋单在1、2月份拿出来一甩,完了。

  现在很多零售商在掌控店铺时往往都忽略了销售节奏的控制,控制个别品类也往往处于失控状态,这是十分致命的。

  5、搭配性

  货品的组合直接影响到后期的连单率。因此鞋店在订货时,需要考虑这款鞋子的可搭配性。

  我们经常发现,同样的顾客,不同的导购来讲解搭配,导购甲搭的鞋子顾客没买,导购乙搭配的鞋子顾客就买了,这说明店长/导购给顾客需要提高时尚搭配指导能力,来提升销售和订单。

  6、质量

  无论什么情况,只要产品质量出现问题,店铺都应该给予客户满意的售后服务,用良好服务提高顾客忠诚度和复购率。

  总结:一款鞋子销售好不好,原因不只是一种而已,鞋店要把这些因素量化出来,根据每种出现的情况和问题,积极破解,坚决执行,让销售业绩稳中求胜。